Được xuất bản lần đầu trên JOTFORM.COM

Làm thế nào để đo lường những nỗ lực thế hệ lãnh đạo của bạn

Paul Graham, đối tác sáng lập của Y Combinator, nói rằng những gì có thể đo lường được, sẽ cải thiện. Nguyên tắc đó nên được áp dụng cho những nỗ lực tạo ra khách hàng tiềm năng của bạn.

Ngay cả khi thế hệ khách hàng tiềm năng của bạn đang diễn ra tốt đẹp và bạn đang thấy doanh thu được tạo ra từ nó, bạn vẫn nên đo lường quá trình và tối ưu hóa mọi cách bạn có thể.

Cách chính đầu tiên để đo lường lợi nhuận của khách hàng tiềm năng là ROI hoặc lợi tức đầu tư của bạn. Nếu bạn đang chi nhiều tiền hơn cho việc tạo ra khách hàng tiềm năng hơn là bạn sẽ nhận được doanh thu, thì phương pháp hiện tại của bạn không hiệu quả và đã đến lúc phải loại bỏ hoặc thay đổi hoàn toàn.

Phép đo thứ hai là tối ưu hóa. Hiểu rằng thành công không chỉ đơn giản là vận hành thế hệ khách hàng tiềm năng của bạn một cách suôn sẻ mà tạo ra số lượng khách hàng tiềm năng tối đa với số tiền đầu tư tối thiểu.

Để bắt đầu quá trình đo lường của bạn, bạn cần tách và xác định nguyên nhân chính xác nhất của doanh thu. Có nhiều điểm dữ liệu liên quan trong giai đoạn tạo khách hàng tiềm năng này, vì vậy hãy đảm bảo bạn đã sẵn sàng để tính toán dữ liệu chính xác nhất.

1. Đưa ra số doanh thu ghi công cụ thể

Thực hiện theo dấu vết tiền để đo lường ưu đãi hoặc giảm giá hoặc trang đích hoặc hình thức tùy chỉnh được gán trực tiếp cho doanh nghiệp của bạn đang kiếm tiền. Đây phải luôn là bước đầu tiên khi chọn đường dẫn tối ưu hóa tốt nhất.

2. Đo lường sự thành công của bạn trong các đơn vị nhất quán

Cho dù đó là tài khoản, chiến dịch tiếp thị, bài viết blog, từ khóa SEO, quảng cáo truyền thông phải trả tiền - đảm bảo đơn vị đo lường của bạn nhất quán trên tất cả các khách hàng tiềm năng và đường ống dẫn của bạn. Bạn đang tìm kiếm nhiều tài khoản? Sau đó, đo số lượng tài khoản mới mà chiến dịch của bạn mang lại. Có nhiều khách truy cập vào trang web của bạn quan trọng hơn với bạn không? Đo số lượng khách truy cập duy nhất một tháng, quý và năm. Dù đơn vị có thể là gì, hãy đảm bảo bạn đo lường nó một cách nhất quán trên tất cả các loại hình tiếp thị (email, xã hội, nội dung, v.v.).

3. Đối với việc tạo khách hàng tiềm năng B2B, chọn các biến có liên quan đến khung thời gian bạn đang đo (hoặc biến trả lời)

Tài khoản cho các mùa, các chiến thuật khác nhau và thời gian có thể ảnh hưởng hoặc ảnh hưởng đến doanh thu. Dù là biến nào, hãy chọn giai đoạn phễu mà bạn quan tâm nhất để đo lường biến đó theo đơn vị nhất quán.

4. Nhận biết các biến trả lời tương tự

Một ví dụ về các biến trả lời tương tự có thể được mô tả như sau. Hãy nói rằng doanh thu được tạo là biến phản hồi của bạn và các trang trắng được tải xuống là đơn vị đo lường của bạn.

Hiệu suất doanh thu có thể không thay đổi nhiều từ giấy này sang giấy khác, đặc biệt nếu chúng mang lại doanh thu tương tự. Để tối ưu hóa doanh thu, bạn nên thiết lập xem biến phản ứng của mình có thay đổi hoặc phản ứng với các hiệu ứng bên ngoài khác nhau, như tuổi tác hay không.

Hãy nói rằng bạn có hai tờ giấy trắng - A chỉ vài tuần tuổi, trong khi B là một vài tháng. Cả hai đã tạo ra một khoản thu nhập tương tự trong quý trước - $ 300. Mô hình này cho thấy A là biến có giá trị hơn và là nơi mà các nỗ lực tiếp thị của bạn nên được chỉ ra vì nó có thể tạo ra một lượng doanh thu đáng kể hơn trong khoảng thời gian ngắn hơn.

5. Liệt kê các tác động có thể có đối với doanh thu (biến người giải thích)

Trong ví dụ về bước 4, tuổi tác có thể ảnh hưởng đến doanh thu. Một tác động có thể có đối với doanh thu còn được gọi là biến người giải thích và chúng rất cần thiết để xem xét bởi vì việc phân lập biến người giải thích có thể giúp chiến lược và đo lường hiệu quả và kết quả của các biến.

6. Cô lập các biến giải thích

Sau khi bạn đã xác định danh sách các biến giải thích có thể đo được, bạn cần thu hẹp những biến nào tốt cho phân tích. Lý tưởng nhất, cô lập một hoặc hai biến người giải thích sẽ có khả năng hỗ trợ nhiều nhất trong việc đo lường các biến thể trong doanh thu.

Tiếp theo, nếu có thể, hãy kiểm tra hiệp phương sai (khi một biến thay đổi do thay đổi của biến khác) và mối tương quan (mối quan hệ giữa biến và đơn vị đo lường của bạn) giữa biến này và doanh thu trên tất cả các tài khoản hoặc giấy trắng (hoặc bất kỳ đơn vị đo lường nào của bạn Là).

7. Có chỗ để mở rộng quy mô không?

Trong thử nghiệm A / B của bạn, B có tham gia vào một chiến dịch tiếp thị không, và A thì không? B có thể được quảng bá nhiều hơn để kiểm tra doanh thu nhiều hơn không? Khán giả có thể thích A, và do đó bạn có nên sản xuất nhiều hơn A không? Bạn có nên đầu tư nhiều tiền hơn vào một chiến dịch để quảng bá A, ngang bằng với việc quảng bá B không? Xác định xem bạn có chỗ để chia tỷ lệ cho từng biến số (và ngân sách) của mình không và tiếp tục kiểm tra sự thành công của từng biến số một lần nữa.

Trước khi bạn bắt đầu đo, hãy xem xét những điểm này. Doanh nghiệp của bạn nên nhắm mục tiêu mô hình trực tiếp đến người tiêu dùng (B2C) hay mô hình doanh nghiệp tới doanh nghiệp (B2B)? Danh mục sản phẩm, loại sản phẩm, giá thành sản phẩm và tỷ suất lợi nhuận của sản phẩm là gì? Bạn sẽ muốn thông tin này khi bạn đánh giá hiệu quả của số liệu khách hàng tiềm năng của bạn.

Nếu bạn bị choáng ngợp và cần một nơi để theo dõi tất cả thông tin này, hãy sử dụng máy tính mục tiêu dẫn đầu tiện dụng này từ HubSpot để giúp bạn theo dõi những thành công và bỏ lỡ từ chiến dịch tiếp thị và tạo khách hàng tiềm năng của bạn.

Mục đích tổng thể của bài tập này và bước tổng thể trong quy trình tạo khách hàng tiềm năng của bạn là tính toán tổng số lượng khách hàng tiềm năng cần thiết để đạt được mục tiêu doanh thu hoặc doanh thu của bạn. Bạn cần có thể đo lường tỷ lệ đóng hiện tại để bán hàng, đưa ra giá trị đồng đô la cho từng đường dẫn của nguồn khách hàng tiềm năng, theo dõi hàng tháng và theo từng đường ống tạo ra khách hàng tiềm năng và đặt và cam kết thực hiện mục tiêu hàng tháng cho thế hệ khách hàng tiềm năng của bạn.

Chỉ số hiệu suất

- UTM (Mô-đun theo dõi Urchin): là mã được sử dụng bằng cách đính kèm với một URL để cung cấp thông tin hoặc dữ liệu Google Analytics. (Mẹo: Chỉ định từng nguồn URL của họ nằm trên cùng một trang đích hoặc biểu mẫu tùy chỉnh, tức là, Google AdWords, Email Marketing, Social Media, v.v.)

- Tỷ lệ chuyển đổi: tỷ lệ phần trăm người dùng đã thực hiện hành động mà bạn mong muốn. (tức là, mua một cái gì đó, tải xuống một cái gì đó, v.v.)

- TLB: số người đã nhấp vào nút của bạn hoặc kêu gọi hành động (CTA). Để tìm số này, công thức là: (tổng số lần nhấp vào quảng cáo) / (tổng số lần hiển thị) = TLB. Tức là, con số này là con số người nhìn thấy CTA của bạn trên quảng cáo của bạn và nhấp vào nó.

Số liệu chi phí

- ROA: Lợi nhuận của công ty có liên quan đến tổng tài sản. Công thức là thu nhập ròng / tổng tài sản = ROA.

Một cách khác có thể được xem xét là lợi tức đầu tư, đó là kết quả của lợi nhuận và chi phí đầu tư từ tài nguyên. Đánh giá hiệu quả của khoản đầu tư về tỷ suất lợi nhuận (nghĩa là, nếu bạn đặt $ 30 vào AdWords, nhưng bạn kiếm được 60 đô la và bạn phải trả 2 đô la để thực hiện dịch vụ, ROI của bạn sẽ là ROI = (90 xăng30) / 30 = 2 lợi tức đầu tư). Công thức để tính ROI là ROI = (doanh thu - chi phí hàng bán hoặc đầu tư) / giá vốn hàng bán hoặc đầu tư. Nhấn vào đây để tìm hiểu ROI tốt là gì.

- CPC: Chi phí mỗi lần nhấp hoặc giá mà doanh nghiệp hoặc nhà quảng cáo phải trả mỗi lần nhấp chuột xảy ra trên quảng cáo tìm kiếm phải trả tiền của bạn (còn được gọi là PPC).

- CPL: Chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng hoặc mô hình định giá cho quảng cáo trực tuyến hoặc kỹ thuật số. Nói cách khác, những gì bạn, nhà quảng cáo, đang trả tiền cho việc đăng ký của khách truy cập hoặc người tiêu dùng.

- CPA: Chi phí cho mỗi hành động. PPC và CPC là cả hai hình thức CPA. Tuy nhiên, số liệu này cũng bao gồm nhấp vào liên kết VÀ thực hiện hoặc hoàn thành một hành động (nghĩa là, tải xuống một tờ giấy trắng).

Số liệu kênh hoặc đường ống

- Tốc độ tạo khách hàng tiềm năng: Đảm bảo bạn hiểu tỷ lệ hội thoại của mình hoặc tốc độ mà ai đó đang đi từ một bước của kênh của bạn sang bước tiếp theo (nghĩa là dẫn đến một khách hàng). Công thức liên quan đến việc theo dõi số lượng khách hàng tiềm năng bạn nhận được và số lượng doanh thu kết quả để nó trông giống như: tỷ lệ hội thoại = (tổng số # doanh số / số lượng khách hàng tiềm năng) * 100. Ví dụ: Nếu bạn có 20 doanh số vào năm ngoái và 100 khách hàng tiềm năng, tỷ lệ chuyển đổi của bạn sẽ là 20 phần trăm. Tập trung vào giá trị của một khách hàng tiềm năng là gì đối với bạn. Giá trị khách hàng tiềm năng = giá trị bán hàng / số lượng khách hàng tiềm năng.

- Tốc độ kênh / kênh hàng tháng: Tốc độ mà khách hàng tiềm năng trở thành người chuyển đổi hoặc khách hàng, theo từng tháng, qua từng đường ống. Số lượng Chuyển đổi cần thiết = doanh thu / giá trị khách hàng tiềm năng mong muốn. Tập trung đô la quảng cáo của bạn vào các lĩnh vực phù hợp chặt chẽ hơn với các chuyển đổi cần thiết của bạn mỗi tháng, trên mỗi đường ống. Tập trung vào các đường ống giúp bạn có doanh thu cao nhất hoặc mang lại cho bạn những khách hàng tiềm năng giá trị nhất.

Cảm ơn vì đã đọc!

  • Được xuất bản lần đầu tại www.jotform.com.